به گزارش یولن روزنامه ایران نوشت: این شیوه در ابتدا راهکاری برای مدیریت فشار مالی به نظر میرسد، اما بهتدریج میتواند به عادتی پرهزینه تبدیل شود؛ عادتی که بخش قابل توجهی از درآمد ماهانه را به بازپرداخت بدهی اختصاص میدهد.
در این میان، فروشندگان با استفاده از تخفیفهای زماندار، پیامکهای تبلیغاتی و سازوکارهای هوشمند، خرید قسطی را به گزینهای وسوسهانگیز و در دسترس تبدیل کردهاند؛ گزینهای که مرز میان «نیاز» و «میل به خرید» را هر روز کمرنگتر میکند.
به گفته یک شهروند از زمانی که خرید قسطی برای خرده محصولات امکانپذیر شده، اعتیاد به خرید پیدا کرده است. او میگوید وقتی میتواند محصولی را با مبلغی نسبتاً زیاد در چهار قسط پرداخت کند؛ چرا باید پرداخت کلی انجام بدهد. اما هر ماه گول همین مسأله را میخورد و ماهی چند میلیون قسط میدهد، هر ماه هم به خودش قول میدهد تا روی این کوه عظیم بدهی، سنگ دیگری اضافه نکند اما سایتهای فروشنده با تخفیفات و پیشنهادات شگفتانگیز خود، او را رها نمیکنند.
درحقیقت خرید قسطی در خریدار باعث پدیدار شدن اثر روانی به نام آنیسازی شده است. این به معنی آن است با تقسیم مبلغ و دریافت سریع کالا، فرد کمتر دچار دردمالی میشود. آرمان عمرانی، روانشناس به «ایران» میگوید: «عوامل اجتماعی و اقتصادی در اعتیاد به خرید قسطی دخیل هستند. اما در مقوله روانشناسی شخص بیشتر برای پر کردن خلأ درونی به خرید روی میآورد. این خلأ ممکن است برای هر فرد متفاوت باشد.
گاهی در قالب تنش و اضطراب ظاهر میشود، اما پوچی و بیارزشی از محرکهای اصلی است که فرد را معتاد به خرید میکند. زمانی که فرد حس پوچی داشته باشد یا فکر کند که داراییهایش کافی نیست، حاضر به پرداخت هر نوع هزینهای برای پر کردن جای خالی است.
یکی از روشهای مرسوم برای بازگشت حس ارزشمندی، خرید، به خصوص از نوع قسطی است. خرید قسطی میتواند موقتاً احساس فقدان و کمبود را کنار بزند. این رفتار توهمی از مالکیت فوری را برای فرد رقم میزند که این مالکیت کاذب است. زیرا برخلاف توان واقعی آن آدم است.» او با ذکر مثالی به تفهیم این موضوع کمک میکند: «فردی با توان مالی 10 میلیون تومان، از طریق خرید اقساطی امکان تهیه ساعتی 40 میلیون تومانی را پیدا میکند. در این فرآیند، ذهن فرد بهطور کاذب توانایی مالی بالاتری را برای خود تصور میکند.
دستیابی به کالای لوکس و گرانقیمت، احساسی از غرور و قدرت برای او ایجاد کرده. در نتیجه این عمل او، نوعی عزت نفس مالی موقت در فرد شکل میگیرد، ولی در طولانی مدت باعث تشدید فقر میشود؛ چون به احتمال زیاد شخص، توانایی مالی زیادی نداشته که به خرید قسطی روی آورده است. به مرور زمان با بدتر شدن وضعیت مالی، عزت نفس او به نسبت قبل با شکنندگی بیشتری مواجه میشود. در نتیجه شخص به خودش میآید و میبیند که کل حقوق خود را صرف پرداخت قسط میکند.»
فرآیندی که فرد پس از خرید قسطی تجربه میکند، شامل چند عامل روانی مخرب میشود. (انکار پرداخت هزینه) یکی از اولین نشانههای روانی است که در فرد پدیدار میشود. عمرانی درباره مفهوم آن توضیح میدهد: «فرد از سر ناچاری و فشار، پرداخت را به زمانی دیگر موکول میکند. مورد دیگری که در این فرآیند گریبانگیر شخص میشود؛ جابهجایی نام دارد. جابهجایی به معنی آن است که فرد فکر میکند نیازهای برآورده نشده خود را مثل محبت با کالاهایی که دارد و میخرد، میتواند جبران و جابهجا کند. طبق پژوهشها، خرید محصول باعث میشود تا مغز شروع به تشرح دوپامین بکند.
د
وپامین که به هورمون شادی معروف است، باعث میشود شخص برای لحظاتی از حس افسردگی و خلأیی که دارد، جدا شود. اما آخر ماه که زمان تسویه بدهی و اقساط است، فشار بیشتری به او وارد میشود و در نتیجه افسردگی در او تشدید میشود. فشار اجتماعی یکی دیگر از پیامدهای روانی است که فرد را به خرید قسطی سوق میدهد. او با مشاهده محصولات ترند شده در اینستاگرام حس میکند از جامعه عقب مانده و ناخوداگاه خرید آن محصول را الزامی میبیند.»
اقتصاد رفتاری در خدمت فروش قسطی
طبق پژوهشهای دانشگاهی در رابطه با مقوله اقتصاد رفتاری (Behavioral Economics)، خرید قسطی میتواند اثر روانی به نام (توهم پرداخت کوچک) را در شخص به وجود آورد. این به معنی آن است که با تقسیم هزینه به مبالغ کوچکتر، قدرت تحلیل قیمت حقیقی محصول کاهش مییابد. شرکتهای بزرگ هم برای افزایش درصد فروش به شگردهای روانشناسی متوسل میشوند. برای مثال حجم عظیمی از پیامکهایی با عنوان (آخرین موجودی) یا (تخفیف چند درصدی) و (فقط تا امروز) در تلفن همراه همه ما پیدا میشود. این درحالی است که محتوای این پیامها اثر روانی به نام FOMO (ترس از جاماندن) را ایجاد میکند. مصرف کننده با دریافت پیامهایی با این محتوا ناخودآگاه تحت فشار قرار میگیرد و به خرید محصول ترغیب میشود.
عمرانی توضیح میدهد: «پیامکهای تخفیفدار مثل یک دعوت وسوسهانگیز برای اشخاص عمل میکنند. پیامها دارای معانی مختلفی هستند و میتوانند باعث عواطف گوناگون همچون اضطراب و تنش در فرد بشوند. پیامهایی با مضمون فرصتهای استثنایی و یا آخرین مهلت، احساس اضطراب را در افراد تشدید میکند. چون انسانها به طور غریزی از دیر کردن و نرسیدن هراس دارند.
در حقیقت این پیامها به نوعی طراحی شدهاند که با تشدید احساس خلأ در افراد خرید محصول را برای پرکردن نیاز خود الزامی ببینند. مثلاً بعضی از شرکتهای بزرگ از افرادی که دارای ظاهری زیبا هستند، استفاده میکنند. شاید فکر کنید این امری عادی در بازاریابی است، اما مفهومی روانشناسی پشت آن است. شخصی که از ظاهر خود راضی نیست و در این باره با کمبود درونی مواجه است، با دیدن محصولی که توسط فرد زیبا تبلیغ شده، احساس میکند که خرید آن محصول تأثیر مثبتی روی زیبا دیده شدن خود میگذارد.»
17302
